剛才收到一個客戶回復的郵件，客戶給了一個大致的防爆密封格蘭頭的使用環(huán)境和技術要求，要求我們按照他們給出的方案來出具體配套的產(chǎn)品或者解決的方案，，你問細節(jié)的東西也能回答上來，但有些客戶是真的不知道也沒概念。

　　這時候就需要我們來發(fā)揮作用了，體現(xiàn)的機會就來了，理解力、溝通力在這個時候就猶顯重要，客戶說，請你幫一下我，幫忙選擇一個正確的方案，我需要的是SOLUTION PROVIDERS.

　　SOLUTION PROVIDERS，解決方案的提供者！

　　電纜引入裝置的密封接頭與保護管件發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是簡單的競爭。尤其是一些復雜的產(chǎn)品，比如鎧裝電纜的引入，防爆撓性管的使用標準，質(zhì)量，服務的競爭，歸咎到底，就是解決方案的競爭！

　　從這方面分類，供應商大體可以分為兩類：

　　1.不會提供任何的SOLUTION，
　　需要客戶把問題都解決明白，只提供答復！

　　2.提供SOLUTION，把客戶的問題了解清楚，
　　主動去為客戶尋求解決方法，提供對應的解決方案！

　　一類供應商，就是我們常見的那種非要問清楚客戶的細節(jié)才給報價的那種！要知道，很多客戶是中間商，他們未必拿到了詳細的信息，你問他他們也不知道；

　　面對這種客戶，二類供應商就非常占優(yōu)勢，
　　我們根據(jù)經(jīng)驗，為客戶推薦一套防爆場所密封引入方案，由于產(chǎn)品用于面粉廠，所以推薦了整個方案的產(chǎn)品采用不銹鋼材質(zhì)，根據(jù)客戶提供的電纜尺寸及類型，告訴他格蘭頭尺寸。然后后面注明我們還有低配置低的產(chǎn)品，也有高配置高的產(chǎn)品，不知道您的項目預算是多少？

　　或者說，您能否告訴我您的大體預算和采購數(shù)量，我讓我們的工程師，為您量身打造！

　　這就是提供solution，很多人說了，我們問他數(shù)量，也是根據(jù)他的數(shù)量來提供solution啊。

　　我想說的是，數(shù)量，在你看來是一個簡單參數(shù)，可能對于客戶就是一個未知數(shù)，是一個問題，我們問他產(chǎn)量多少，實際上是把問題拋給了他，但是他一定知道自己有多少錢，有多少設備需要安裝引入裝置，這是已知條件，根據(jù)他的已知條件，按照我們的經(jīng)驗，解決他的疑問，這才是solution！

　　就如同開頭我說的這個客戶，他收到了眾多的報價，配置單，單單憑他自己的理解已經(jīng)無法解決這個問題，也就是說，既想接受低價，又怕質(zhì)量不好，
想接受高價，又找不到充足理由，那么我們需要給他一個solution
一個更加清晰，更加具體，完善的報價單，去支撐我們的，彰顯我們！